Unausgeschöpftes Potenzial

In Vorträgen mit führenden Experten wurde gezeigt, was die Umfrageergebnisse für die Praxis bedeuten und wie man das Potenzial besser ausschöpfen kann. So wurden etwa auch Maßnahmen für ein optimiertes Praxismarketing vorgestellt, die die Patientengewinnung fördern. Zudem wurde erläutert, wie Patienten durch Aufklärung und Erwartungsmanagement an die Praxis gebunden werden können. Außerdem wurde in Live-Demonstrationen gezeigt, wie schon bei der ersten Behandlung eine überzeugende Wirkung mit verschiedenen Produkten erzielt werden kann, um eine hohe Patientenzufriedenheit mit den ästhetischen Behandlungen zu erreichen.

Der Gesichtsästhetikmarkt bietet ein großes, unausgeschöpftes Potenzial für Praxen. Dies verdeutlichen Ergebnisse einer aktuellen Umfrage von Galderma, bei der rund 2.500 deutsche Frauen, insgesamt ca. 12.000 europaweit, zu ihrer Einstellung gegenüber ästhetischen Behandlungen im Gesicht befragt wurden. Demnach sind ca. 16% der Befragten in Deutschland solchen Behandlungen offen gegenüber – jedoch lassen sich nur 4,6% dieser Interessenten tatsächlich behandeln. Eine relevante Hürde scheint dabei die Kontaktaufnahme zur Praxis zu sein, denn nur 5,8% der Frauen entscheiden sich für eine Kontaktaufnahme. Dabei spielte z. B. die Angst vor Schmerzen und Gefahren eine Rolle. Die Überzeugungsarbeit fängt demnach schon vor dem ersten persönlichen Kontakt an: Beispielsweise über die Website der Praxis. Viele der von den Befragten geäußerten Bedenken lassen sich nämlich durch zielgruppengenaue Aufklärung und die „richtigen“ Informationen auf der Website überwinden; und dieser Aufwand scheint sich zu lohnen: Knapp 90% der Frauen, die eine Praxis kontaktieren, machen einen Beratungstermin aus. Dieser wird wiederum laut Erfahrung von Dr. med. Tatjana Pavicic, München, von 100% der Frauen wahrgenommen,. Weitere Tipps für die Patientengewinnung wurden von Stephan Jorewitz, Mannheim, gegeben: „Patienten entscheiden sich immer bewusster für oder gegen eine Praxis“, erklärte der Experte für erfolgreiches Praxismarketing. „Gutes Praxismarketing hilft, die regionale Bekanntheit zu steigern sowie die Leistungen der Praxis und den Nutzen für den Patienten verständlich zu kommunizieren“.

Von der Patientengewinnung zur Patientenbindung

Für den Praxiserfolg ist neben der Patientengewinnung auch die dauerhafte Patientenbindung wichtig. Laut den Umfrageergebnissen haben 35% der Gesichtsästhetik-Patientinnen bereits mindestens einmal die Praxis gewechselt. Einer der Hauptgründe hierfür ist die Unzufriedenheit mit dem Ergebnis. Daher ist eine umfassende Aufklärung des Patienten über die passende Behandlung sowie die Steuerung der zu erwartenden Ergebnisse von großer Bedeutung. Die hohe Rate an Praxiswechslern zeigt auch, wie wichtig es ist, dass die Erwartungen der Patienten bereits bei der ersten Behandlung erfüllt werden. Im zweiten Teil der Veranstaltung wurde daher in diversen Live-Demonstrationen gezeigt, wie bereits bei der ersten Behandlung Ergebnisse erzielt werden können, die den Patienten voll und ganz überzeugen, sodass dieser sich auch zu einer Folgebehandlung entschließt. Dr. med. Lutz Kleinschmidt, Bergisch Gladbach, zeigte beispielsweise, dass bei altersbedingten Veränderungen – im Weichteil- und im knöchernen Bereich – durch gezielten Volumenaufbau mit Restylane ein optisch sehr attraktiver Ausgleich erzielt werden kann. Ganz nach dem Motto „weniger ist mehr“ wurden ebenfalls Methoden vorgestellt, mit denen eine sparsame Verwendung von Hyaluron, zugeschnitten auf das Budget des Patienten, zum gewünschten Effekt führt. So zeigte Dr. med. Gerhard Sattler, Darmstadt, eine vertikale Injektionstechnik: „Dabei nutze ich bestehende Strukturen, wie gesichtsformende knöcherne und bindegewebige Elemente, um das Material in die gewünschte Richtung zu lenken.“ Die Demonstration von Dr. med. Said Hilton, Düsseldorf, beinhaltete eine Methode zur Unterspritzung der Lippen und Lippenfältchen, den sogenannten Barcode- oder Raucherfältchen, bei der mit geringem Aufwand und wenigen Injektionen ein natürliches Ergebnis erzielt wird. Als individuelle Behandlungsstrategie zur Steigerung der Patientenbindung war auch die Erschließung innovativer Behandlungsmöglichkeiten ein Thema. Ein Beispiel: Die Anwendung der Restylane Skinbooster als Ergänzung zu Fillern durch Dr. med. Alexandra Ogilvie, München: „Mit diesem innovativen Ästhetikkonzept kann auch in den Zeiträumen zwischen mehreren Fillerbehandlungen eine Verbesserung der Oberflächenstruktur und Festigkeit der Haut erreicht werden, um so den Effekt des Fillers gewissermaßen zu ergänzen und zu optimieren.“